г. Москва

Новости компаний

13 Сентября 2021

Как бренд семейной одежды увеличил продажи в кризис


Основатели бренда одежды Jumbi Александра и Константин Семёновых к началу пандемии коронавируса подошли так, словно заранее о ней знали. Незадолго до «чёрного марта» они закрыли офлайн-магазины в нескольких городах, разрешили офисным сотрудникам ещё до всеобщей удалёнки работать из дома, сделали основным каналом продаж маркетплейсы. Это позволило проекту нарастить продажи и расширить ассортимент. О том, как следование за трендами и предпочтениями своих покупателей помогло спокойно пережить кризис, порталу Biz360.ru рассказала Александра Семеновых, сооснователь Jumbi


Досье
Александра Семёновых – 34 года, предприниматель из Ижевска, совладелица бренда семейной одежды Jumbi. По образованию – эколог, окончила УдГУ. Работала мастером по маникюру и торговым представителем. Во время декрета в 2010 году начала шить косынки и вязать шапки для своих детей, а затем – для детей знакомых. Когда заказов стало много, вместе с супругом Константином Семёновых создала бренд шапок Jumbi. Сейчас Jumbi – это бренд одежды для всей семьи с собственным производством.



Рост бизнеса и семьи


Бренд Jumbi с момента основания сильно трансформировался. На старте проект специализировался на изготовлении вязаных шапок для детей. К 2020 году в ассортименте появились шапки для взрослых, а также одежда для всей семьи – штаны, толстовки, платья, шорты, юбки, косынки и капоры.


«Собственный вязальный цех, в котором семь промышленных станков, мы начали создавать в 2017 году. Это совпало с рождением моего третьего ребёнка. В 2019 году мы начали проектировать одежду, в которой сочетаются вязаное и готовое полотно. И это происходило параллельно с рождением четвёртого ребёнка. Всё без отрыва от производства», – рассказывает Александра Семёновых.


Вещи, в которых ткань сочетается с вязаным трикотажем, она считает эксклюзивом на российском рынке. По крайней мере, аналогов на стадии запуска найти не удалось. «Сейчас мы прививаем к ним вкус у своих покупателей. Мы объясняем, что это другой уровень вещи по сравнению с обычным трикотажем. Цена при этом у нас приемлемая, а качество – очень высокое», – говорит Александра.




В 2019 году бренд Jumbi попробовал открыть свои офлайн-точки за пределами Удмуртии. В Ижевске, где живут сооснователи бренда, они освоили формат «островков» со своей продукцией в торговых центрах. Видя успех этих точек и желая получить дополнительный канал продаж, помимо собственного интернет-магазина открыли «островки» в Москве, Санкт-Петербурге и Нижнем Новгороде.


«Мы выбрали эти города, учитывая географию наших отгрузок. Именно отсюда поступало больше всего заказов в наш интернет-магазин. Мы занимались в выбранных городах поиском помещений и сотрудников, презентовали новые коллекции, следили за этими магазинами удалённо. Работать в таком формате довольно сложно. Плюс в этих городах иная арендная ставка, из-за чего наши фирменные «островки» получали совсем другую маржинальность. Менее чем через год мы их закрыли. Оставили лишь фирменный магазин в Ижевске», – рассказывает Александра.




В конце 2019 года бренд вышел со своей продукцией на популярные маркетплейсы. И продажи на этих площадках довольно бодро начали расти. Александра Семёновых объясняет это тем, что клиенты Jumbi уже давно ждали такого решения.


«Для многих привычнее совершать покупки на маркетплейсах. Там бесплатная доставка и примерка, это удобнее, чем ехать в торговый центр. Не нужно тратить время, а если ехать с ребёнком, то ещё придётся потратить и свои нервы. Мы увидели тренд, что вся торговля сейчас перемещается на маркетплейсы. Даже большие бренды типа Stradivarius или Bershka представлены на маркетплейсах, хотя у них есть свои интернет-магазины».


Кризисный 2020-й


Весна – это для бренда Jumbi разгар сезона. В начале марта 2020 года Александре, по её словам, не верилось, что начинается пандемия. Потом не верилось, что почти на всей территории России введут локдаун. Когда это всё же случилось, пришлось приспосабливаться к новым условиям.


«Перевод на удалёнку наших сотрудников, не задействованных на производстве, мы даже не заметили. Когда я родила четвёртого ребёнка, то уже не могла работать в офисе. Сотрудники в то время поняли, что офис там, где я. Они приезжали в парк, где я гуляла с детьми, мы встречались в кафе. С 2019 года мы всем сотрудникам сказали, что они могут работать там, где им удобно. Главное – чтобы выполняли свои задачи», – вспоминает Александра.




Для производства такой формат работы не годился, ведь шить удалённо невозможно. И производители одежды не попали в категорию предприятий, которые могли продолжать работу в локдаун. Основатели бренда стали думать о том, как в условиях пандемии сохранить коллектив цеха. Выход нашли в том, чтобы переориентироваться на пошив масок, обеспечив тем самым сотрудников работой и прежней зарплатой.


«Мы не хотели терять специалистов, которых собирали «по крупицам». Мы стали отшивать защитные маски – для госзаказа и для частных клиентов. Взяли их только для того, чтобы не останавливать собственное производство. Так наши сотрудники могли продолжать работу. К лету мы выполнили все заказы по маскам и продолжили отшивать только свои коллекции», – замечает Александра.




Она и её супруг Константин весной и летом прошлого года радовались тому, что до наступления пандемии отказались от магазинов в других городах России и что успели запустить продажи на маркетплейсах.


«Мы знаем, что у многих продавцов и производителей возникли проблемы с магазинами – их заставляли оплачивать полную стоимость аренды. В противном случае блокировали доступ к рабочему месту. Нас это, к счастью, миновало. А продажи на маркетплейсах помогли компенсировать потери на других фронтах – в частности, несколько просел наш интернет-магазин», – констатирует Александра Семёновых.


Рост продаж в сложные времена


Работа с маркетплейсами – это отдельное направление деятельности компании, считает Александра Семёновых. Здесь слишком много нюансов, которые следует учитывать при начале сотрудничества: участие в акциях (порой – принудительное), возможные штрафы со стороны площадки, предпочтения аудитории и т.д.


«К началу пандемии мы успели понять, какой ассортимент лучше всего «идёт» на маркетплейсах. Например, для этих площадок нужны цвета вещей попроще – не полынный, а зелёный. Мы экспериментировали с карточками товаров, чтобы описания максимально соответствовали нашей продукции. Эта работа и постоянная аналитика позволили нам увеличить продажи в кризис. Фактически мы переключились с одного канала на другой – с интернет-магазина на маркетплейсы», – констатирует Александра.


В 2020 году проект испытывал сложности из-за поставщиков. Они не успевали поставить вовремя материал, пряжу, фурнитуру. Но перебои в поставках не стали дополнительным стрессом для основателей Jumbi.


«У нас и раньше бывали ситуации, когда мы из-за поставщиков буквально на коленке перекраивали свои коллекции. Например, когда приходит пряжа разных оттенков вместо заявленного одного цвета. Так что проблемы с поставщиками – привычное в нашей сфере дело», – замечает Александра.


Новым «сюрпризом» стало повышение отпускных цен. Оно началось в 2020 году и продолжается до сих пор. «Тогда поставщики повысили цены на 18%, в начале этого года – на 7% и вот недавно было повышение на 10%. Мы цены на свою продукцию пока держим на прежнем уровне. Чтобы их не повышать, пытаемся повысить выработку цеха», – говорит соосновательница Jumbi.


Уроки из корона-кризиса


Когда выстраиваешь продажи, нельзя думать, будто используемые каналы – это навсегда. Тенденции меняются очень быстро. И нужно постоянно отслеживать тренды, чтобы вовремя перестраиваться. Раньше у нас в приоритете были продажи в интернет-магазине, сейчас – через маркетплейсы. Понятно, что популярность этих площадок со временем начнёт падать, и тогда мы будем искать что-то новое.


Команда в кризис может стать опорой для владельцев компании. Но для этого нужно сразу подбирать сотрудников, разделяющих ваши ценности и взгляды. У нас в кризис все были с нами заодно, действовали сообща для достижения общей цели. Никто не отказывался от работы потому что «Путин сказал, что можно сидеть дома». Это было для нас очень ценно.


Рост конкуренции в сфере производства одежды. Из-за пандемии и локдауна многие стали осваивать онлайн-продажи. Маркетплейсы существенно облегчили выход на свои площадки как для производителей, так и для продавцов. Продавать теперь могут даже самозанятые, не требуются сертификаты на изделия. По сути, сейчас там могут вести продажи даже люди, шьющие одежду на дому. Поэтому особенно важно выпускать качественную продукцию, а на маркетплейсах получать хорошие отзывы от реальных покупателей.


Что дальше


Мы пытаемся выйти на европейские маркетплейсы и уже ведём работу в этом направлении. Но попасть туда не так легко – только по рекомендациям от коллег или дружественных брендов, которые уже представлены на этих площадках. У нас есть разовые отгрузки в Европу, поэтому мы видим востребованность нашей продукции там.


Недавно мы закупили новые станки – для производства носков. Поэтому скоро начнём выпускать и эту продукцию. Помимо этого в работе много новых коллекций, так как мы нацелены на долгосрочное сотрудничество с нашими покупателями. 


Источник